협상 기술 완벽 마스터 (원하는 것 얻기)
협상의 기본 원칙
협상은 "이기고 지는 것" ✖️
협상은 "둘 다 만족하는 것" ✅5:5 협상이 최고 = 나도 원하는 것을 좀 얻고, 상대방도 만족함
협상 전 3가지 필수 준비
1. 자신의 위치 파악
최소 요구(Walking Away Point):
"이것 이하면 협상하지 않겠다"
목표(Aspiration):
"이 정도면 성공"
현실적 기대(Realistic Target):
"상대방이 수용할 만한 제안"
예시:
최소: 연봉 4,500만원
목표: 5,500만원
현실: 5,000만원2. 상대방 이해
상대방 입장에서:
- "뭘 원할까?"
- "뭐가 중요할까?"
- "뭐가 약점일까?"
- "뭐가 강점일까?"
조사:
- 회사 재정 상황
- 경제 상황
- 상대방의 최근 움직임3. 대안 준비
Plan B, Plan C까지 준비:
"안 되면 이 회사는?"
"이 직급은?"
"이 조건은?"
강한 대안 = 더 나은 협상 입장협상의 5단계
1단계: 관계 구축 (오프닝)
목표: 편안한 분위기 만들기
방법:
- 상대방 이름 사용
- 진정성 있는 인사
- 공통점 찾기
- 자신감 있게 인사하기2단계: 정보 교환
목표: 상대방의 진정한 이해
질문 하기:
- "이게 당신에게 왜 중요해요?"
- "이상적인 상황은?"
- "주요 관심사는?"
주의: 너무 많이 묻지 말기 (심문처럼 들린다)3단계: 제안
스스로 제안하지 말고, 상대에게 물어보기:
❌ "이 연봉으로 어때요?"
✅ "당신이 생각하는 적정 연봉은?"
상대가 먼저 제안하게 하기 (앵커링 피하기)4단계: 탐색 (Give and Take)
"만약 ~라면 어떨까?" 식으로 탐색
예시:
"만약 기본급은 저 수준이지만,
성과급이 높다면 어떨까요?"
상대의 반응을 보면서 조정5단계: 합의
합의 전 재확인:
- 모든 조건 명시
- 기록해두기
- 서면 계약서 (중요!)
종료 후:
- 감사 표현
- 긍정적 관계 유지효과적인 협상 기법 7가지
1. 침묵의 힘
상대가 제안한 후 침묵하기
→ 상대가 불안해서 더 나은 조건 제시
"(침묵...)"
상대: "어, 그럼 좀 더 올려줄까?"2. 앵커 설정
먼저 제안하는 쪽이 유리 (심리학 증명)
예시:
당신이 먼저: "연봉 5,500만원 제시"
→ 상대의 협상은 이것 근처에서 이루어짐3. 번들링 (Bundling)
여러 항목을 묶어서 제안
❌ 개별: "급여 올려줘" / "휴가 1주 더" / "재택근무"
✅ 번들: "급여 + 휴가 + 재택 패키지"
→ 상대가 주고받는 느낌을 가짐4. BATNA 활용
상대에게 노출하지 않으면서 활용:
"다른 회사도 관심을 보이고 있어서..."
(블러핑은 금지)5. 감정 활용
화내지 말되, 정당한 불만은 표현:
"이건 공정하지 않다고 생각해요"
→ 상대가 당신의 입장을 고려함6. "왜"를 질문하기
표면적 요구 뒤의 진정한 이유 찾기
상대: "급여를 더 달라고"
당신: "왜 그런 금액이 필요해요?"
상대: "자녀 교육비가 늘어났어"
→ 급여가 아닌 다른 보상으로 해결 가능?
(교육 보조금, 유연 근무 등)7. 긍정적 재구성
같은 말도 다르게:
❌ "최소 이 정도는 줘야지"
✅ "이 수준이면 양쪽 모두 윈윈할 수 있을 것 같아"상황별 협상 전략
급여 협상
준비:
1. 업계 평균 급여 조사 (잡코리아 등)
2. 자신의 성과 정리 (수치화)
3. 목표 급여 결정
오프닝:
"다음 연도 급여 조정에 대해 얘기하고 싶습니다"
제시:
"제 기여도를 보면, 월 X원이 적정하다고 생각합니다"
폐쇄:
"이 조건이면 더 열심히 일할 수 있습니다"계약 협상
주의:
- 서면 계약은 필수
- 애매한 조항 확인
- 변호사 자문 고려 (중요 계약)
- 마감일 설정일상 협상 (자동차 구매, 부동산 등)
기준:
- 여러 곳에서 견적 받기
- 최저가가 최고 아님 (서비스 고려)
- 서둘러 결정하지 않기
- 대안이 많으면 협상력 강함자주 묻는 질문 (FAQ)
Q1. 협상이 너무 미안해요
A. 정상입니다. 상대방도 협상을 예상합니다. 정중하되 명확하게 표현하세요.Q2. 상대가 거절하면?
A. "알겠습니다. 그럼 언제쯤 다시 얘기할 수 있을까요?"라고 미루기.Q3. 마지막 제안은?
A. "이게 최종 제안입니다"라고 명시해야 상대가 심각하게 받아들입니다.Q4. 협상 기간은?
A. 너무 짧으면 깔본 것 같고, 너무 길면 기회 상실. 적절히 추진.마치며
협상은 누군가를 이기는 것이 아니라, 둘 다 만족하는 결과를 찾는 것입니다. 이 철학으로 협상에 임하면, 장기적 관계도 좋아집니다!
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핵심 체크리스트
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